瓜子二手车营收2022-瓜子二手车营收

1.优信股价跌落8成，7亿甩卖优信拍B2B业务，如今卖无可卖

2.58同城的变数和底牌

3.快到让人看不懂的“瑞幸咖啡”，到底是怎么运行的？

4.二手车评估师学习有前途吗

5.在商业上，认知就是现实

优信股价跌落8成，7亿甩卖优信拍B2B业务，如今卖无可卖

[?亿欧导读?]?光环黯淡，如何活下去。

作者丨曾乐

编辑丨杨雅茹

相比两年前上市之时，“二手车电商第一股”的光环已略显黯淡。不到两年，与上市当日的29.7亿美元市值相比，优信市值蒸发了近25亿美元，股价跌落8成。而这一次，优信选择“瘦身”，将起家业务“优信拍”的故事交给了58同城继续讲述。

3月24日，58同城宣布与优信集团签订协议，以1.05亿美元（约合人民币7.46亿元）收购了优信的B2B二手车网上拍卖业务优信拍。此次交易完成后，优信将聚焦主营业务“全国购”，而58同城将借此打造二手车行业流通体系。

此消息一出，带动了资本市场情绪的高涨。消息公布当天，58同城、优信股价一度分别涨超8%与17%。

谈及此次合作，在优信集团创始人、董事长兼CEO戴琨看来，“B2B业务是优信探索中国二手车电商化的起点，但随着优信向个人消费市场转变，集团战略重心发生转移。”言外之意，此项业务剥离后，优信将专注于B2C“全国购”业务。

买方58同城CEO姚劲波则表示，“向车商提供二手车拍卖服务，是我们核心战略的一部分。未来我们会继续提升优信拍在B端市场的服务能力，不仅帮车商卖车，也帮他们通过线上拍卖收车，促进二手车行业的高效流通。”

按照双方的意愿，此项收购正是桩一拍即合的生意，谁都有利可图。

换而言之，与其说优信与58同城此举是一次战略合作，倒不如说这是一种战略互补。一方面，优信需要充裕的现金流来维系公司发展；另一方面，优信拍业务能够满足58同城拓宽业务范围的需求。

优信在纳斯达克上市当天/优信官方微博

但不难看出，此次收购是优信断臂求生的又一无奈之举。去年7月，优信曾把自身二手车交易衍生的助贷业务与Golden?Pacer（58金融）进行合并升级。此后更是传出了58同城将收购优信的消息，但随后遭到双方否认。

如今，优信再次剥离优信拍，将第二张牌交给58同城。这不由得让人怀疑，如今的优信还剩下哪些故事可以讲？

01?“瘦身”背后：优信断臂求生

优信选择卖掉优信拍业务这一事，并非没有预兆。

长期股价低迷、高额运营支出、持续负债、现金流压力大……原本便已陷入重重危机的优信，在疫情“黑天鹅”的影响下，更是难上加上。

一封“员工停工待岗、高管员工降薪”的内部信，更是凸显了优信的艰难处境。3月1日，优信致信部分员工称，由于公司经营遇到困难，员工需从即日起停工待岗。就在一天前，优信发文调整了部分员工薪资：一般员工降幅为20%-30%，高管降薪幅度高于40%。该规定持续3个月，暂实行至今年5月31日。

优信停工待岗通知书/网络截图?

对此，优信回应称，“此举是为应对疫情冲击、渡过难关，已取得绝大多数员工的支持和理解，将本着为员工负责的态度，坚持不裁员。”

由此，卖掉“优信拍”业务，通过“瘦身”换取及时的现金流，成为优信自救的不二之法。

在过去相当长一段时间内，优信一直忧心于股价的下跌态势。遭受“恶意做空”也一度成为优信的“至暗时刻”。受此影响，优信股价一度跌超50%，当日市值蒸发3.85亿美元。

制表人/亿欧汽车商业分析员?曾乐

与此同时，其财务数据的表现，也能说明优信的确“缺钱”了。

优信2019年第三季度财报显示，在考虑助贷业务剥离的影响后，总营收为4.61亿元，同比增长33.4%；优信非公认会计准则（non-GAAP）调整后的净亏损虽然同比收窄48.3%，但依然亏损2.68亿元。2019年前9个月，优信亏损金额已达10.13亿元。在过去几年多的时间里，优信始终处于亏损状态。据了解，2016年至2018年，优信分别净亏损13.93亿元、27.48亿元、15.38亿元。

高额亏损背后，是优信沉重的偿债压力。

2018年第三季度至2019年第三季度期间，优信的资产负债率持续增长、居高不下。在2019年第三季度中，优信的资产负债率高达78.51%，为近一年最高点。

亿欧汽车通过梳理财报与公告信息发现，“可转债”是优信当前主要债务。

近一年半时间内，优信连续三次发行可转债。在经历二次发可转债募资及剥离金融业务后，截至2019年6月30日，优信可转换债券为15.81亿元、长期借款为2.93亿元。2019年7月，优信向Pacific?Bridge出售可转债，新增3.5亿元。至此，优信累计的长期债务（含可转债）金额已超22亿元。?

制表人/亿欧汽车商业分析员?曾乐

负债之下，持续巨亏的优信甚至需要“卖血求生”。?

除了将助贷业务卖给Golden?Pacer，优信从中获得1亿美元现金。今年1月，优信又将旗下事故车拍卖业务，以3.3亿元出售给博车网。加上此次卖掉“优信拍”业务的1.05亿美元（约合人民币7.46亿元）。这意味着，通过“割肉瘦身”，优信共获得约17.87亿元现金流。而这一数字，远低于优信累计的债务总额。对于尚未跨过盈利平衡点的优信而言，资不抵债成为其更尴尬的痛点。

事实上，被剥离的优信拍，早已不是优信目前的现金奶牛。回想起2018年6月优信上市时，优信拍还曾经是优信的支柱业务。当时，优信业务包括优信二手车、优信拍、优信金融三类。对比优信2017年的财务数据，总营收为19.51亿元，交易总额达到434亿元。其中，来自C端的用户交易资金贡献额为260.16亿元，来自B端的交易资金贡献为173.78亿元，二手车交易为130.65亿元。

但在2018年第三季度至2019年第三季度的各个季度中，优信的2B业务在总收入构成中的占比始终不及30%，反而全国购业务实现了大幅增长。曾以二手车B2B业务起家的优信，已将原本重要的2B业务营收来源沦为“弃子”。

制表人/亿欧汽车商业分析员?曾乐

“如果通过优信拍拿车，可以获得更好的车源，这才能够形成信任的基础。只有做到很大规模才能挣钱，一旦货源规模化，零售商规模就会起来。”戴琨曾在接受媒体访时这样说道。但还未等到这一情形真正实现，优信便已设法变道2C。

面对日渐萎缩的2B业务，优信拍成为了优信的“烫手山芋”。与其说优信是放弃了这一手牌，倒不是说是为了更好止血。行业人士分析，优信的B2B业务模式本身并没有问题，能够为商户提供在线竞拍服务。但对于优信来说，B2B的业务利润有限，发展本就陷入瓶颈，其执行总裁井文兵的离职再次证明优信拍的价值微乎其微。

加上大环境影响，过去两个月，二手车业务基本停滞。中国汽车流通协会发布的数据显示，2月全国二手车市场交易量约为7.11万辆，同比下降91.19%。据优信内部员工对媒体透露，之前优信主营业务全国购的日平均交易量可以达到300多，现在只有80左右，降幅超过70%。显然，优信已经到了“生死存亡”时刻。目前最重要的任务，就是活下去。

所以，拆出优信拍业务，意味着，优信在集中力量的同时隔离了高风险，使财务情况更健康；但另一个现实问题是，优信已无法再通过拆分现有业务来续命。

背水一战，是优信眼前的出路。

02?“理想中的金矿”：All?In“全国购”

肉眼可见，目前优信的主营业务已经一身轻松，只剩下“全国购”这张牌。

戴琨曾把这一业务喻为“理想中的金矿”。在他看来，这座“金矿”解决了3个问题：将二手车供求匹配关系提升至“无限制选择”的高度、实现了数字化透明、提供送车上门及全国联保的一站式服务。

优信集团创始人、董事长兼CEO?戴琨/优信官方微博

于是，2017年6月，优信正式推出了全国直购业务，这在当时的二手车电商平台中堪称“首创”。彼时，“取消二手车限迁”政策的逐步落实，消费者对跨区域购车的接受程度越来越高，这为二手车市场提供了更大的想象空间。由此，这也不难理解优信想要做好2C全国购业务的初心。

在优信的重点布局下，近一年来，其2C业务收入在其总收入的平均占比已超70%。?显然，优信想把“全国购”2C业务作为其力挽颓势的一大着力点。

目前，优信2C业务的主要分为两大收入来源：佣金收入与增值费用。?其中，前者与“中介费”类似，按汽车销售价格的一定比例向消费者收取的费用；后者则指的是保险、保修等增值服务费用。?

优信2019Q2和Q3财报显示，剥离助贷业务后，其近两个季度的佣金收入均高于增值费用。不过，两者差距趋于减小，增值费用颇有“追击”之势。由此可见，优信并不甘心只做线上“二手车中介”，增值服务或成优信未来营收重点内容。

从优信最近的财报数据来看，在2019年第三季度中，优信2C业务营收3.275亿元，同比增长246.9%；2C交易量增至23566，同比增长107.3％。优信方面表示，2C全国购业务已实现连续七个季度增长。

不过，亿欧汽车通过梳理数据发现，优信2C全国购业务增速较为缓慢。在2019年第三季度中，该业务营收额仅比上季度提升0.06亿元。?

制表人/亿欧汽车商业分析员?曾乐

2016年，我国二手车限迁政策开始逐步取消，截至目前，全国已有超60%的城市取消了限迁。这使得二手车非标准化大宗商品，能够打破区域消费差异、物流等问题制约。因此，优信于2017年推出了面向C端的跨区域性二手车销售业务“全国购”，打破了二手车只能在本地交易的局限性。?

发展至今，“全国购”业务受到行业其他玩家青睐，此项业务正在成为二手车企业热捧的商业模式。去年3月，瓜子上线了全国购业务。从其官方数据来看，表现并不落后。瓜子全国购开放平台上线超1个月时，第三方商户接入量已近3万家。腹背受敌的优信，正面临着重重考验。

回看优信，“全国购”业务并非完全规避了风险。在优信的“全国购”业务中，公司需要在全国多地设立仓库，按需配货。在这样的重资产运营模式下，其中的存货成本与风险，或将进一步拉大优信的亏损缺口。

另外，一位有着多年从业经验的二手车车商表示，线上B2C交易方式存在着难推广的窘境，所以很多平台通过烧钱投广告的方式获取知名度。同时，在交易过程中，消费者很难判断车辆情况，价格方面也容易存在水分，因此很容易产生纠纷。

加上疫情的打击，包括优信在内的二手车市场正在遭遇前所未有的灾难。尽管优信已然做出了取舍。但没有了B端造血的优信，未来只能在看上去利润空间更大的全国购业务持续发力，寻求新盈利点、讲出新的故事。

优信展台/优信官方微博

从另一层面来看，如今，二手车行业面临着一定的发展困境。除了优信，以头部青睐于重资产模式的瓜子二手车来说，仅在线下数百家店铺中，便面临着高昂的运营成本。全员降薪、优化政策、部分店关闭或搬迁，严选、全国购、养车业务开放加盟……大搜车、瓜子同样在开展一场“瘦身”。

如今，二手车电商处境不易。

03?旧酒装新瓶：58同城的野心

对于58同城来说，这桩生意也似乎不错。

58同城通过并购优信拍能够扎实其B2B业务，这对其体系来说是一次大升级。另外，在此环境下，1亿美元对58同城来说价格相对便宜，压力并不大。

事实上，58同城早就看上了二手车这桩买卖。早在2016年，在招聘、房产、本地生活领域相对具有的58同城，便已在二手车领域有所布局。

2016年3月，瓜子二手车的2.045亿美元融资中，58同城也是其股东之一。但很快，这一“姻缘”便崩塌瓦解。2019年一季度，58同城发布公告称，从瓜子二手车退出了7亿多美元股权，但58依然拥有瓜子少数股权，且和瓜子之间存在业务合作。

几年间，投资瓜子二手车给58同城带来了丰厚的利润。58同城2019财年财报显示，归属于普通股股东净利润为82.8亿元，同比增长314.5%，非美国会计准则归属于普通股股东净利润为79.8亿元，同比增长193%。剔除出售车好多部分股份所得的投资收益及应承担的所得税费用，2019年58同城非美国会计准则的净利润为36亿元，同比增长32.4%。

说回优信与58同城的结缘，双方的合作可追溯至去年5月。

在退出瓜子不到三个月后，58同城便把所得的资金转投给了优信。2019年5月，优信宣布完成约2.3亿美元的新一轮战略融资。在该轮融资中，除去华平投资、TPG等现有投资人，58同城以新战略投资伙伴的身份，首次让业界将两者联系起来。

制表人/亿欧汽车商业分析员?曾乐

当时，58同城与瓜子的绑定并不深刻。在回报率上来看，2019年年初，瓜子获得软银领投的15亿美金后，估值直逼90亿美金，甚至超过58同城当时市值（约87.5亿美金），此时退出意味着高额。

另外，从业务组合上分析，58同城做的是贩卖流量的生意，通过百度等大流量入口购买流量，而据亿欧汽车了解，优信接受了一个58提出的关于流量较高的报价，随后双方开始合作。一方面，优信可以弥补58同城在车源、服务上的短板。另一方面，58同城姚劲波还直言，看中了优信的“全国购”业务。

58同城收购优信拍后，随之更新了企业经营范围，将二手车经销、经纪、鉴定评估都纳入业务。“将通过平台流量及优势，强化优信拍的线上拍卖能力，将其打造成二手车线上流通的权威品牌。同时，双方将在流量获客、车源、车辆检测、大数据及SaaS等方面实现高度协同。”58同城方面如是表示。

58同城正加码二手车交易，不排除未来将继续拓展汽车业务。

不过，旧酒装新瓶，58同城的难度并不小。接盘优信拍，58同城或难避免优信在B2B业务遇到的坎儿。仅是控制好地域分散的二手车商，便足够令人头疼。在二手车市场中，始终缺乏信任的购买氛围，使得原本便已微妙的市场关系变得更为紧张。58同城能否真正解决二手车行业面临的问题，仍然未知。

夜幕下的街道/pexels

现如今，二手车市场的“蓝海”正变为“红海”。

随着BAT、平安等巨头相继入局，丰富了二手车市场里的玩家。近年来，行业中融资大战、营销大战、模式之争轮番上演，?对于中国二手车市场这块“蛋糕”，谁都不愿轻易舍弃。

与此同时，二手车平台近年来风波不断。2019年年初，车被曝陷入破产传闻；同年12月，二手车平台车置宝深陷“欺诈”、“人去楼空”等传闻。疫情影响下，使得原本脆弱的资金链“雪上加霜”。各大二手车电商纷纷曝出裁员消息，通过缩减人力成本更好地“活下去”，成为了多数二手车企业的无奈之举。

对于经历了疯狂烧钱、野蛮生长的二手车市场而言，尚未明朗的盈利模式，更是成为横亘在其面前的一座大山。二手车电商平台想要盈利，并非一朝一夕，需要深厚的业务沉淀。随着资本退潮，玩家通过烧钱模式，抢占二手车市场份额的打法已很难继续下去。无论如何，信任、品牌与口碑是二手车市场不变的主旋律。

而在当下，留给优信的时间不多了。

本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。

58同城的变数和底牌

撰文 | 翟文婷

中概股一片火热，58同城却要退市了。360当年回A时，尚且有欢呼声，面对58，更多是质疑不再神奇。

创立至今15年，58成功穿越PC和移动互联网两个周期，创始人姚劲波更是站长时代的风云人物。很多传统互联网公司与58的轨迹类似。

论体量，58是互联网领域典型的中公司。平台属性，用户量大几亿，收入上百亿元，是需要的一个产品。但它从来没有绝对安全过，领地不断被巨头和创业公司蚕食，无法突破自身瓶颈，最终归于平静。

中公司和轻公司的困境，同时出现在58身上。

01

姚劲波是从站长时代走出来的古典互联网玩家。

姚劲波早年是站长出身，靠域名生意就已赚的盆满钵满。光杆司令的他曾徒手做出一个叫易域网的论坛，用于域名交易。草根站长时代，就跟蔡文胜、吴欣鸿、庞升东等人相熟。

58最早有三个创始人。蔡文胜是其中之一，此外还有SP 时代乐乐互动的创始人林先珍。三个人能力都很强，但姚劲波对分类信息最兴奋，后来蔡、林二人逐渐淡出。

姚劲波擅长发现极品域名。hao123导航里面的一两百个网站，其中三四十个域名是经他之手卖掉的，比如起点中文网，电视广告轰炸过的28。直到2013年58同城上市，姚劲波手上还有上千个域名。

但他把最好的留给了自己。58，这个数字吉利，关键是好记。

02

58同城不是姚劲波的第一家上市公司。2010年，他投资并参与的教育公司学大就已在美上市。当时姚劲波的身家过亿美金。

姚劲波在万网上班时，跟金鑫面对面办公，之后来了个实习生李如彬。三人共同搞出了教育培训公司学大。中间有几次三人闹得几乎就要掰掉，「都想老子不干了，分给我500万就走人」。

10年长跑，学大终于成功上市。敲钟当晚，三人在联合国大厦对面的一条船上喝了很多酒，回忆起十年「革命岁月」，觉得这个事能成，简直是个奇迹。说着说着，三人都哭了。

但那天的主角不是姚劲波，他内心百感交集。想的是，什么时候带着58来敲钟。

回去第二年，姚劲波就筹备58上市。不料资本市场风向逆转，整个2012年只有广州的两家公司唯品会和YY流血上市。资本市场冰封期长达一年多时间。

2013年10月的最后一天，58同城在美敲钟，打开中概股新一轮上市的窗口期。

7年后，58同城要从美国退市，这也不是姚劲波第一次经历。2016年学大就已回A，因为退市前连续两年亏损，在A股没有二次增长，反而日渐落寞。

互联网公司回A的先例是360，先是豪气冲天，一举拿下千亿体量，之后像泄气的皮球，一蹶不振。58私有化后的命运也是充满变数。

03

58合并赶集，是2015年互联网大并购的一次经典之战。

当年我曾供职的《中国企业家》对此报道的标题是，「58赶集合并谈判那一夜：姚劲波称看到人性丑恶」。

58和赶集缠斗10年，资本战、挖人战、广告战。一个海归，一个土鳖，誓死争夺本地生活信息这条赛道的王者。10年后互联网的主角早不是分类信息，再斗下去，赢了也没有任何意义。

2015年4月13日，俩人在5万块一天的三里屯威斯汀总统套房，320平的超大空间里，展开20小时的车轮大战。

谈到最后，最大障碍是人性。姚劲波吐露实情，这场谈判让他看到了人性的丑恶。丑恶源于虚荣，以及对利益的贪婪。他说，跟大街上买是一个道理，没什么区别。

双方以5:5换股，姚劲波留下主持大局，杨浩涌逐渐退出去做瓜子二手车。姚劲波做得明智的一点是，合并后没有保留赶集网这个品牌，单品牌运作，减少了不必要的浪费。

58最初还是瓜子的股东，后来日渐减持。宿敌难成朋友。2019年财季，58集团利润大增，很大部分来自于售出瓜子的股份所致。

04

58同城是轻公司的代表，意味着传统互联网躺在流量池里，大口喝酒大口吃肉的日子，一去不复返。

2015年，58不仅合并了赶集网，还把安居客、中华英才网拿下。这种合并同类项的做法，并没有让58重新走上巅峰。

如果按流量计算，58集团旗下覆盖的用户数有5亿。这绝对是个大体量。但用户价值有多大，营收数字都说明一切。

58的用户对平台是没有忠诚度的，需要则来，完事即走。58也没有想要留下他们形成逛的氛围，图标简单，无须注册就能发帖。

58涉及的业务非常之广，招聘、房产、 汽车 、金融、二手及本地服务等等。它没有长成巨头，但画出了巨头的版图。在每个领域，都遇到强有力的竞争对手。

招聘的后起之秀有，拉勾、猎聘、boos直聘。房产领域，遭遇了贝壳。二手车更是对手无数。二手交易，58旗下的转转对战阿里的闲鱼、京东阵营的爱回收。现在就连饿了么也来蚕食58到家的业务。

这么多业务，58真正赚钱的只有招聘和房产，收入模型是会员和广告推广。虽然毛达90%，互联网公司无人望其项背，但营收增速逐年下滑。

在美上市7年，姚劲波最大的护身符来自腾讯。2014年，腾讯投资58同城7.36亿美元资金，成为第一大股东，后来还投资了转转。2017年乌镇东兴饭局，姚劲波也是座上宾。

58业绩平平，一家二级市场的美元基金曾经试图做空这家公司，结果赔得一塌糊涂。后来他们发现一个规律，不能轻易做空腾讯的关联公司。只要跟腾讯这艘航母存在纽带关系，资本市场对他们就有天然的信任和想象。

05

归根结底，58这家公司到底犯了哪些错误？手里是否还有底牌？

最大的错误在于对本地生活服务的理解出现偏差。跟所有传统互联网公司创始人一样，姚劲波在本地生活服务领域坚持做一家轻公司。

点评当年就是因为核心价值停留在信息层面，在团购交易环节落后美团，最终被美团兼并。姚劲波不会看不到这样的问题，58同城曾经烧掉几千万美金做团购，最后亏损严重，果断停掉。

饿了么做外卖，首先构建的就是即时配送，一开始就把公司做得很重，构建护城河。这招被美团识破，奋力追赶。最终成为连阿里都忌惮、打不过的本地生活服务领跑者。

对于平台而言，只有信息，不能完成交易闭环，对用户的价值就非常有限。

第二个错误是，一味以合并同类项的方式追求规模效应。58吞并赶集、安居客、中华英才网，跟携程当年投资途牛、同程、途家的做法如出一辙。规模效应和网络效应，是两个不同的概念。

有时候，真正的对手并不在同一跑道，勇于跨过边界的那些人才有可能是颠覆者。美团从餐饮打到酒旅，携程为什么没有进攻餐饮呢？

不过58手上也不是没有底牌。

上市之后，58集团陆续拆分出系列子公司，58到家、转转、斗米、快狗打车等。这些公司不再只停留在信息服务层面，终于俯下身子干起脏活累活，扎根于垂直领域做深。垂直细分公司最终能做多大，很难讲，他们起码找到移动时代，本地服务的正确打开方式。

此外，即便是在BAT彼此竞争激烈的时候，姚劲波同时游离在三个巨头周围，没有站队。阿里是58到家的投资人，腾讯投资了转转，58集团是百度联盟的重要成员。放眼整个互联网，能把如此高难度的一道题解得无懈可击的人，寥寥无几。

跟巨头相处的艺术，有时候可能成为一种意想不到的生产力。

快到让人看不懂的“瑞幸咖啡”，到底是怎么运行的？

持续亏损的瑞幸咖啡成立18个月完成上市，开盘暴涨50%，上市后股价一度高达60亿美元。在这样的大环境下瑞幸咖啡能有这样的成绩确实有些惊艳，而其快的让人看不懂的打法更让很多人心存疑惑，甚至认为瑞幸咖啡是典型的圈钱打法。但如果我们仔细剖析瑞幸咖啡的商业模式，就会认为小蓝杯的成功不是偶然，而是必然。

我把小蓝杯的整套打法拆分为三步，第一步是进行充分市场调研了解市场机会，确认自己能否入局；第二步是对品牌进行精准定位，并实施高维打击抢占用户心智；第三步则是用流量池思维进行裂变营销。

根据第三方数据显示，中国咖啡消费量每年增速15%以上，相比于全球市场的2%有巨大潜力；全球咖啡市场拥有12万亿人民币，其中美国独占3万亿，而中国仅有700亿，相对来说发展空间巨大。值得注意的是，咖啡饮用的结构上中国市场和全球市场也有很大的不同，全球现磨咖啡占比87%，速溶咖啡占比小于13%。而中国市场却恰恰相反，速溶咖啡占比84%，现磨咖啡仅占16%。由此可见，高品质咖啡体验在国内属于严重缺失的状态，伴随着消费升级概念的深化，未来中国市场对于现磨咖啡的需求量会大幅增长。

显然，瑞幸咖啡创始人钱治亚看到了行业的机遇，迅速召集能力与机遇相匹配的团队，用互联网思维和源源不断的资金充分教育市场并挑战用户认知。并且，与传统企业发展逻辑不同，瑞幸咖啡不惧巨额亏损，主要以用户增长模型作为发展逻辑。这样的打法确实让行业发出了不少质疑声音，认为这样的烧钱模式会和共享单车走向同一个结局。不过我个人认为还是有本质区别，瑞幸咖啡用线上App和线下门店相结合的方式暗含了新零售的重要趋势，搭配强势运营和高速发展完全可以走出不一样的结果。

成功品牌的背后都有企业战略的支持，瑞幸咖啡也不例外。创立初期就用对立定位+高维打击两套组合拳不断提升瑞幸咖啡的品牌形象，并在用户端实现第一的卡位。

对立定位

对立定位概念的核心是强竞争导向，与对手形成差异化定位，这套方法非常适合后发创业的品牌。比如瓜子二手车的对立定位就是没有中间商赚差价，与整个行业的不规范对立，而神州租车的对立定位就是“更安全的专车”，把竞品都放在了对立面，让用户形成一种其他专车都不安全的认知。

而瑞幸咖啡正是用了对立定位的打法，将咖啡行业的老大哥星巴克作为对标竞品，不断打击星巴克弱项的同时强化自己品牌形象。比如星巴克主打的是线下第三空间的咖啡馆体验，而瑞幸咖啡则是抓住第三空间的局限性，用无限场景去颠覆星巴克优势，将竞争对手的品牌进行重新定位，将对手逼到不利的位置。

除此之外，作为咖啡新品牌的瑞幸咖啡还在2018年5月15日进行碰瓷式营销，向星巴克发了一封公开信，直指星巴克向小蓝杯供应商的施压行为，瞬间提升了瑞幸咖啡的知名度，种种迹象表明瑞幸咖啡从初创那天起就是盯着星巴克打。所做的一切就是为了让用户有一种认知，瑞幸咖啡敢于挑战行业巨头，甚至有能力扳倒星巴克。

不仅如此，小蓝杯团队还花费大量时间打造视觉符号和听觉符号增强这种用户认知，用鹿角LOGO的设计给人一种敢于打破常规，寻求突破的感觉。而小蓝杯的设定又与星巴克的绿色LOGO形成一种鲜明对比，让两个品牌进行强关联，每当用户看到星巴克就会联想到瑞幸咖啡，减少用户记忆成本。而在听觉符号方面，“这一杯，谁不爱”的口号更有一种挑战用户心智的意思，通过一次反问让用户拥有1秒的时间进行思考和回答，从而增强小蓝杯在用户心智的留存时间。

高维打击

瑞幸咖啡成功的把自己和星巴克进行强关联，但这还不足以成为打击星巴克的硬核手段。深知这一道理的瑞幸咖啡很快就进行了高维打击，抓住星巴克传统线下咖啡馆的局限性，强化自身互联网属性，用新零售咖啡第一品牌抢占用户心智，实现了精准卡位。也就是靠差异化定位，瑞幸咖啡成功将自己定位新品类行业第一。 让瑞幸咖啡从一名挑战者晋升为行业领头羊 ，极大提升用户对于瑞幸咖啡的品牌认知。

而随后星巴克的行为更是加深了瑞幸咖啡的领导者地位，2018年8月份迫于压力的星巴克宣布与阿里巴巴旗下饿了么合作，星巴克将选择在全国31个重点城市的2000家线下门店进行外卖配送。这一消息的出现让不少人认为“星巴克被瑞幸咖啡逼到妥协”，从而确立了瑞幸咖啡的行业地位。

瑞幸咖啡的营销套路值得我们学习，以存量找增量，高频带高频的打法将流量池思维运用到极致。防止有人混淆流量池思维和流量思维， 所以我们先对两个概念进行区分。流量思维就是简单的获取流量形成转化，而流量池思维则是获取流量并通过存储、运营和发掘等手段，在获得更多的流量。 这里有一个问题需要注意，从技术角度来看流量池思维是需要构建数据模型的，而瑞幸咖啡选择自建App的线上交易方式很好的解决了这个问题，根据用户购买行为进行数据分析，最终形成用户画像并打造流量池进行用户裂变。

瑞幸咖啡的营销套路简单实用，粗略区分的话就是首杯奖励、拉新奖励、咖啡请客三步走。

初期，瑞幸咖啡运用广告投放和产品试用等手段发掘用户，比如办公楼内部的白领很可能乘坐电梯时看到瑞幸咖啡首单免费的广告，扫码注册就可成为用户。（用户基数越大，后期裂变的效果越好）。第二步就是拉新奖励，因为裂变的本质就是老用户拉新用户，需要给予双方一定的诱惑。所以，瑞幸咖啡特意把一部分广告费用在拉新补贴上，在的诱导和极具创意的分享方式催化用户的社交欲望，从而以较低的成本获取社交流量形成裂变式营销。第三步则是咖啡请客的设定，相比于简单粗暴的微信红包，这个方式表达了用户对朋友的一种心意，我请你喝咖啡的方式更接近于人们现实生活中的社交礼仪。

寻找市场机会、精准品牌定位，善用裂变思维。简单的招式，快速的执行这是瑞幸咖啡致胜的关键，甚至快到让人看不懂、不理解。因为他们打得确实太坚决，对决策毫不迟疑，对亏损毫不手软，不拖泥带水。看似瑞幸咖啡只是在忽悠投资，其实瑞幸拥有非常成熟的运营团队和清晰的发展规划。不管怎么说，走到这一步的瑞幸咖啡有很强的奇幻色彩，拥有坚定的投资人，快速的用户增长，客观的营收，顺利的完成上市。 人们喜欢质疑不合理现象，而我更希望在看似不合理中寻找合理的部分，小蓝杯的成长路线可能无法复制，但其中的打法和态度值得借鉴。

科技银狐

知名科技自媒体：推荐作者，百度动态红人。

信息安全专家：多次保障春晚、世界杯、等直播安全。

二手车评估师学习有前途吗

朋友你好

一、二手车评估师职业发展前景

1、二手车行业发展

据统计，截止到2017年底，全国汽车保有量达2亿辆，已成为全世界第二大保有量的国家，2017年全年二手车交易量达到1240.9万辆，较2016年1039.07万辆同比增长19.4%。预计2018年全年的交易规模将接近1500万辆，二手车已然成为下一个万亿级大市场，成为新兴的朝阳行业，二手车交易量将以20%以上的年增长率进行增长，是发展最迅速的朝阳行业，这是其他行业无法比拟的。

2、二手车交易量

在发达国家，二手车与新车的销售比例普遍为2：1。我国虽然仍处在汽车普及阶段，二手车交易量远低于新车，但随着政策的落实，取消二手车限制迁入，将明显带动二手车的交易量，随之而来的将是社会需要更多的二手车鉴定评估师等专业从事二手车行业工作的人员。据统计，目前我国每年要对约1000万辆旧机动车进行鉴定估价，总价值逾400亿元，而且这个数量还在以20%左右的速度逐年递增。同时，随着我国汽车保有量的增加、市场经济的不断完善，每年需要进行鉴定估价的车辆越来越多，涉及面也越来越广。所以，二手车评估师职业需要量逐年增大，薪资待遇越来越好。

3、需求与限购

二手车的优势远大于新车，比如价格优惠、税费少、保养容易、开车撞了不心疼、满足我们对不同体验的需求等。车就是个工具，理性消费时，就会权衡，当中国的财富分配制度改革成功后，赚钱也不会那么容易，就会考虑更经济实惠的办法满足自己的需求。关于限购，很多车主商家甚至公务人员都没想到车辆的限购限牌政策在短短几年蔓延到全国各大省市。当然过度的限制购买限制出行，不能解决的话，车辆矛盾将愈演愈烈。限购更多，二手车和二手车置换交易的人也越多，注定未来限购影响的市场主要是二手车更换。

说到二手车评估师工资待遇，首先需要看看你的职业技能如何，因为现在从事二手车买卖的人非常多，但真正懂二手车评估的非常少。所以能有专业的实操技能，工资肯定不会低。其次就是看看你有没有二手车鉴定评估师的证书，国家目前大力规范二手车市场，大多数4S店、二手车市场、二手车电子商务平台都要求从事二手车工作的人员持有二手车评估师证书。当然，二手车评估师薪资待遇各平台差距很大，而且就算是同一平台，评估师技能及专业程度不同，待遇差别也是很大的。

1、传统二手车市场：进入传统二手车商企业，一般是要求有相关从业经验的，至少比较成熟，零经验学员刚入行薪资水平4000左右，不过随着看车量的增加，评估经验的丰富，客户的积累上，薪资水平会越来越高。

2、二手车电商平台：目前主流的二手车电商平台都在招评估师，而且全国各地都可以进入，如瓜子，，优信等都在招聘评估师，技能班学员学完后都可以直接入职的。优势是车源信息丰富，非常锻炼人；缺点是看车量与成交量差距较大，相对比较累，适合刚入行年轻人。

3、品牌4S店：很多人都觉得4S店里做评估师待遇应该不错的，做到主管或经理级别的话确实是很不错的，待遇好，环境也好，不用出门跑客户，比较体面。但是规矩多，加班也是常事哦，适合业务能力强，竞争力强，对自己发展有自信的学员。

4、自己做车商：随着二手车行业发展，很多二手车人都想要分一杯羹。所以，很多车商都选择自己做评估师，自己卖车自己评车，自己的工资自己赚，所有的二手车营收都是自己的。缺点就是风险高，自负盈亏。

虽然二手车评估师工资由于经历不同、所处平台不一样而有所波动，但是对于从事这行的人来说，工资还是比较客观的。据数据统计，一般二手车小白从事二手车评估行业，平均工资可达8000往上。有经验的二手车评估师，由于经验丰富、充足，所以平均工资高达2万以上。

望纳? 谢谢。

在商业上，认知就是现实

IBM，国际商业机器股份有限公司，人称“蓝色巨人”，是美国一家跨国科技公司及咨询公司。

据美国财经媒体《CNBC》报道，2018年，蓝色巨人IBM的全年营收达到796亿美元，每股EPS达到了13.81美元，同比增长了1%。营收表现优于预期。

但在辉煌背后，IBM也曾痛苦过——1993年，巨亏160亿美元。

所幸，里斯和特劳特将IBM的品牌重新定位为“集成电脑服务商”，助力其成功转型，并在2001年扭亏为盈，净利润高达77亿美元。

你说，一次定位就有这等奇效？

嗯，是的。

第一次生产力革命，泰勒的《科学管理原理》将体力工作者的生产力大幅度提升，推动了上层建筑的进一步升级。

随着生产力的提升，体力工作者收入大幅增加，工作强度与工作时间逐步下降，空闲时间越来越多。这些空间时间一部分转化为了休闲，另一部分转向了教育。

随着教育投入的增加，知识人口逐渐增多，催生了第二次生产力革命。组织的生产力又一次大幅提升。

生产力的发展，上层建筑的变迁，促进了商业的巨变——几乎每个类别可选择的产品数量都有了出乎意料的增长。比如汽车，以前只需要在福特、通用里面选择就好，现在却要在通用、福特、丰田、本田、奔驰、大众等几百种车型中挑选。

但产品一多，竞争就愈加激烈，同质化现象愈发严重。

除了同质化产品众多，竞争激烈的残酷环境外，我们还得面对一个事实：信息过载。而我们每个人的接受能力有限， 所以信息一旦过载，我们就得筛选过滤，任由信息流失。

这里的信息流失主要来自两个原因：

互联网的风靡，已然将只能在电视上报纸上，乃至电线杆上才能注意的广告语搬进了我们的日常生活：打开一个就是一个广告；看一段小就有一小截广告；甚至看一篇文章，就有一段是广告推文……

客观的说，在传播过度的社会里，传播是件难事。

同时，太多的产品也让我们主动过滤。

什么是真理？什么是客观事实？

这在用户心中一点儿也不重要。因为在他们看来，自己心智中已存的认知才是真正重要的“宝藏”。

而定位思想的本质就在于， 把认知当成现实来接受，然后重构这些认知，并在顾客心智中建立想要的“位置”。

换句话说，就是将自家的产品与顾客心里已存在的认知联系起来，并不断强化它。比如，瓜子二手车。

在传播过度与产品爆炸的现实世界里，一个企业如果想要获得成功，也就必然需要在潜在用户的心智中占据一个位置，一个不可替代的位置。

而在心智战中，胜利往往属于“第一人”。你可以不是这个领域的第一，但并不代表你不能成为另一个领域的第一。

而认真定位，能帮助我们更清晰，更准备的认识到这一点。

2001年，就在韦尔奇要准备卸任通用电气CEO的那段时期，有两位男士一心想坐通用电气公司的头把交椅，一位叫史密斯，另一位叫琼斯。

史密斯是一位典型的“我能行”式公司高管。而琼斯与史密斯相反，他很现实。

在面对通用电气的计算机业务时，史密斯饶有兴致地接受了。而琼斯却颇有自知之明，深谙通用电气进入计算机行业已为时过晚，无法在短时间内赶超IBM，占据主导地位。因此，琼斯主张公司放弃计算机业务。

最后的结果是，史密斯并没有挽救起通用电气的计算机业务。反而是琼斯找到机会，将计算机业务卖给了霍尼韦尔公司，让公司扭亏为盈。

因此，琼斯最终当上通用电气公司首席执行官，而史密斯则进入国际纸业公司。

回到现实中，虽然我们每个人对同一件事有着不同的见解与看法。但，物以类聚，人与群分，不奢求每人的看法都能高度一致。可至少，是有一部分应是相似的。

如果这群人是我们的目标客户的话，那么，我们要做的便是创造一种精神媒介，将他们认知，与我们产品的定位重联，进而实现自己的商业目标。

而这类人群对你我产品的认知，就是我们会经历，会重塑的商业现实。

2/33 《定位》践行笔记（一）