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二手车转移登记业务_二手车电子化转移培训简报
tamoadmin 2024-05-18 人已围观
简介作为二手车行业为数不多的活跃互联网玩家,瓜子决定在2021年再冒一次险。根据创始人杨浩涌的新规划,瓜子改变了原来YEATION店的线下模式,将二手车交易搬到了线上。杨浩涌表示,这种改变会让瓜子活得更久,他不希望将来有竞争对手用这种模式打败瓜子,所以他决定主动调整。杨浩涌的担忧有据可查。在美国,一家名为Carvana的二手车在线交易平台的市值是专注于线下模式的二手车零售商Carmax的两倍多。前者的
作为二手车行业为数不多的活跃互联网玩家,瓜子决定在2021年再冒一次险。
根据创始人杨浩涌的新规划,瓜子改变了原来YEATION店的线下模式,将二手车交易搬到了线上。杨浩涌表示,这种改变会让瓜子活得更久,他不希望将来有竞争对手用这种模式打败瓜子,所以他决定主动调整。
杨浩涌的担忧有据可查。在美国,一家名为Carvana的二手车在线交易平台的市值是专注于线下模式的二手车零售商Carmax的两倍多。前者的股价在过去三年中上涨了600%以上,其最新市值为416.04亿美元。
然而,在这场“伤筋动骨”的调整中,瓜子面临的挑战也是巨大的。
按照之前的YEATION模式,瓜子今年有望盈利。现在随着业务调整,员工需要适应新的工作节奏和方式。其次,瓜子转型纯电商模式,意味着说服原本对立的车商进入瓜子平台。最后,消费者能否接受纯线上购车,也是瓜子的新课题。
这是一种利益的再分配,是瓜子相关各方矛盾的化解。
一直以来,瓜子团队的执行力都得到了业内的高度认可。
从成立之初,杨浩涌就带领这个团队“高举高打”,杀入二手车行业。在此期间,他们经历了激烈的广告战,多次模式转变和业务调整。几乎每一次调整,杨浩涌和他的团队都遭受了许多质疑,但最终他们成了唯一幸存下来的人。
杨浩涌多次告诉来访的媒体,“瓜子团队以打硬仗闻名。放眼整个互联网圈,瓜子的战斗力也是位居前列的。”
但是,无论执行力有多强,对于任何一个组织来说,频繁的变动都会对团队产生影响。尤其对于瓜子来说,意味着团队在即将盈利的时候,需要走一条新路来决定转型。业务流程、绩效考核和组织结构都面临调整。
所以,一个组织决定转型,首先要解决的问题就是“人心”。
“为了让员工认可新的方向,在模式调整之前,郝勇几乎每天都带着高级总监级别以上的同事去吃午饭,告诉他们新模式是怎么回事。”瓜子一位内部人士告诉钛媒体App,当时并不是所有人都认可线上的转型之路,杨浩涌试图让大家相信,电商才是二手车的未来。
在瓜子二楼的培训室,杨浩涌分批给不同的团队讲新车型,每个员工至少听一次,听两三个小时。杨浩涌认为,只有统一人们的思想,了解这种模式的底层逻辑是什么,才能进行下一步。
之后瓜子的HR部门也参加了,去各个城市宣讲。从管理层到一线员工,已经进行了多轮沟通,明确公司的战略目标是什么。
与此同时,瓜子的投资人也在测试这种纯线上二手交易模式,是否能贯穿始终。
“一个投资人还在美国找人对比了Carvana和Carmax的用户体验。”上述人士透露,投资者在测试后发现,Carmax的交易模式更多局限于当地,而Carvana的电商模式真正打破了地域限制,交易效率远高于Carmax。
更重要的是,线上模式体验更好,用户流向Carvana的趋势越来越明显。Carvana的用户满意度为96%,NPS(净推广人评分)83分。
1月,瓜子选择天津率先进行电商模式闭环测试,随后扩展至10个城市。在实现了商业模式层面和员工思想层面的统一后,瓜子在5月份开始将电商模式推向全国。
在新的模式下,瓜子此前在YEATION的业务的员工被转移到线上销售、送货、物流等;线下门店由大到小被拆除,成为线下演出的城市仓库。
6月,在瓜子最新一轮3亿美元融资中,投资人也选择了继续跟进。
瓜子的另一个挑战是,外来的——如何和之前对立的车商交朋友。
在瓜子进入二手车行业之前,这个行业最初的交易模式基本是“信息差赚钱”。由于二手车是典型的非标准化商品,车况的透明度和消费者的专业性会很大程度上影响同一辆车的售价。长期以来,消费者对二手车经销商的信任度相对较低。
基于这种行业背景,瓜子一进入市场就采取高举高打的营销方式,利用铺天盖地的“无中间商赚差价”广告迅速占领用户心智。这也意味着瓜子和车商的关系从此走向了反面。所以后来很长一段时间,瓜子和车商在交易的各个环节都在较劲。
比如瓜子最早的C2C直销模式,车商伪装成个人用户,或者在瓜子平台上买卖大量优质车源。为了防止这种行为,瓜子后来推出了线下YEATION店,把车源控制在自己手里,以此来反击车商。
“瓜子进来之前,车商可以赚25%左右的差价。自从瓜子进来后,车商只能赚6%-8%的差价。这就是为什么车商总是讨厌瓜子的原因。”一位瓜子员工告诉钛媒体App。
现在,随着瓜子向线上模式转型,车源的数量和丰富程度成为平台成败的关键。这也意味着瓜子需要车商加盟,扩大车源规模。
“我们自己转行相对容易,更大的挑战来自我们之前合作过的4000多家车商。”杨浩涌曾表示,起初,几乎80%的车商不愿意接受平台上“7天无理由退车”的新规。所以瓜子只能安排车商BP再去说服车商。
“首先是谈感受,让他们相信我们,告诉他们未来电子商务的长期趋势。”杨浩涌说,其实汽车经销商都知道,他们也想做生意。本来车商只能在本地卖车,现在瓜子有能力帮他在全国卖车。很多从开放平台1.0时代就跟着瓜子走的车商选择
了相信。他们发现,退车率可接受,销量也在不断爬坡。由此,一点点重新获取车商的信任。
现在,瓜子的平台上的车商已经超过6000家,瓜子平台的销量已经占到了车商总销量的30%左右。杨浩涌相信,当越来越多的车商能在平台上挣到更多的钱,瓜子和车商的矛盾自然就会化解,后面的路也会越来越好走。
当内外部的利益与矛盾完成重新分配后,瓜子线上化成功的最后一环就是:消费者愿不愿意为此买单。而对此,瓜子给出的对策是——不满意,7天无理由退车。这也是瓜子所擅长的,不断突破行业售后保障水平。
今年以来,瓜子重启了大规模广告投放,包括在脱口秀大会上做植入、请罗永浩代言等。用户在地铁站、公交站台、视频网站,随处可以见到“二手车新买法,试7天,不满意退全款”的广告语。
这样洗脑式的广告,在上一次吹响了瓜子进军二手车的号角后,也在这一次打开了瓜子电商转型的大门,让消费者重新认识了瓜子。
“你把车给我送过来,然后我开七天。我说不想要,你最好别问我为什么,也别跟我扯皮,我不需要编个理由,就是不想要。我们现在提供这样的选择,无理由。我们有大概有 30%左右的销量是用户退了一次又买的,这是一个很好的体验。”杨浩涌对钛媒体App表示,这是他们押的未来的消费趋势。这样的体验,让瓜子觉得应该是这个行业的一个终局。
杨浩涌认为,未来五年、十年,二手车主要消费人群是 25 岁到 35 岁。当这些 95 后、00 后成长为二手车消费主力人群的时候,他们就会说——我为什么需要去二手车市场,难道买二手车不就应该是这样(线上)吗?
现在,瓜子切换成电商模式后,最新的买家用户NPS(Net Promoter Score,净推荐值)达到43分。这与Carvana的83分还有较大的差距,但后者已经做了近10年。瓜子和杨浩涌都在赌一个确定性的未来,冒险的开头还算不错。
(本文首发于钛媒体App)
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